顧客要買什麼？ - 重點整理及心得

佳句節錄：

• 顧客三律：- p.160
  

1. 比任何人都要瞭解你的顧客。
2. 比任何人還要親近你的顧客。
3. 比任何人更真誠地對待你的顧客。

• 整個推銷作業的第一步：絕不試圖說服顧客和我做生意。我必須知道彼此適不適合共事。 - p.164
  
• 商品本身從來都不是邁克注意的重點。他重視的是「賣給誰」。因為這一點，邁克拉近了他和我之間的距離：先是瞭解，之後必然親近。 - p.170
• 盡快瞭解你的客戶 － 你將不致陷入雙方都沒有好處的困境。 - p.170
• 先花時間問問題、瞭解客戶的工作性質，如此才可能想出一套幫助客戶創造獲利機會的方法。 - p.174

文章節錄：

• 盡可能一事不漏地閱讀 － 幾乎是逐字逐句的吸取所有知識，特別是期刊這一類的資訊。我無可我救藥地對雜誌及報紙上癮。由於我必須隨時掌握各種雞毛蒜皮的小事，因此我閱讀所有我認為最好、消息來源最詳盡的刊物，包括：富比士、財富、華爾街日報、商業週刊、以及一打以上的各類商業書報雜誌。我也經常上網搜尋，幾乎每天都會瀏覽大量的商業新聞及企業網站。
• 每當我必須為某公司的初次業務會議進行背景研究，我惠顧及它的整個基礎範圍，包括過去一年與該公司有關的所有文獻報告、以及客戶寄給我的內部出版品及通訊刊物等。然而，真正的秘密武器當屬公司網站 － 網站上的「最新消息」板。它可以幫助你跟上該公司的脈動，掌握他們的最新情勢。

個人觀感心得：
哈！我終於知道，先前我將絕大部分的心力放在技術的解決，卻沒有從客戶公司整體流程上來考量，結果是不但花更多時間來研究解決的方法及技術、之後也會讓客戶識破我不夠專業。